Vous avez besoin d’un consultant capable de vous accompagner sur un besoin clairement défini comme par exemple l’obtention d’une certification. Ou, au contraire, vous pataugez pour redresser votre entreprise, les questions sont nombreuses, et vous avez besoin de la posture et du regard extérieur d’un cabinet conseil pour repérer les problématiques qui empêchent votre organisation d’avancer ? Dans tous les cas, vous devrez choisir le prestataire le mieux armé pour vous épauler. Tour d’horizon des bons réflexes à adopter pour faire le meilleur choix possible.
1. Soigner la méthode pour faire le meilleur choix
Avant de vous lancer à la recherche d’un cabinet conseil, demandez-vous si vous n’avez pas les compétences en interne pour répondre à vos besoins ? Si tel est le cas, la ressource sur laquelle vous pourriez vous appuyer a-t-elle le temps matériel suffisant pour traiter la ou les problématiques ?
Si ce n’est pas le cas, prenez soin, dans un 1er temps, de rédiger un cahier des charges exhaustif. Qu’est-ce qui motive votre demande ? Prenez le temps de préciser les contraintes auxquelles vous êtes confrontées, les ressources humaines, matérielles et intellectuelles sur lesquelles le consultant sélectionné pourra s’appuyer, mais aussi le périmètre d’intervention de la mission (services concernés, étendue géographique) et prévoyez d’inscrire des objectifs chiffrés. En résumé : les sujets à traiter, les problèmes à résoudre, les objectifs à atteindre et l’amélioration attendue.
Ne négligez pas certains points qui doivent figurer dans votre lettre de mission/cahier des charges. Mettez-vous à la place du consultant. Vous aimeriez sans doute connaître le contexte dans lequel vous allez intervenir, ou encore bien comprendre les événements structurants qui ont façonné les hommes et la vie de l’entreprise ?
Dans la sélection des cabinets que vous allez faire, posez-vous la question du profil. Si vous êtes une TPE ou une PME, visez un indépendant, un petit cabinet, ou un cabinet conseil de taille moyenne. Il est important de vous sentir “maître” de la relation commerciale, ce qui est plus aisé avec un prestataire de taille équivalente à la vôtre.
Vous avez maintenant une short-list de 3-4 consultants ou cabinets. Évitez si possible les visioconférences pour faire votre choix et recevez physiquement les candidats. Le “feeling” doit passer avec le prestataire. Et surtout, vous allez vous mettre dans la peau d’un observateur. Est-ce que la ou les personnes qui sont en face de moi :
- ont pris la mesure des éléments laissés dans le cahier des charges ?
- est-ce qu’ils m’écoutent ? Fuyez les prestataires qui imposent déjà une vision, au détriment des éléments de contexte que vous avez pris soin de rédiger. Repérez les signaux d’écoute active chez votre interlocuteur. Si le consultant a déjà été confronté à des enjeux similaires, cela se repère immédiatement !
C’est un point important : vous devez vous sentir à l’aise avec votre interlocuteur, mais aussi évaluer ses capacités de communication orale et écrite, ainsi que tous les éléments de communication non-verbale. Que dit son attitude ? Quels signaux, positifs ou négatifs, envoie-t-il ? Pensez que cette personne va collaborer avec vos équipes pour évaluer une situation : c’est souvent un avantage de choisir un bon communicant !
2. Choisir votre consultant : les critères à prendre en compte
Le critère de 1er ordre qui va guider votre choix concerne évidemment les compétences, qualifications et expériences du ou des personnes à qui vous allez confier une mission. Si vous avez fait le choix d’un grand cabinet de consulting, d’un cabinet de taille importante spécialisé ou en direct d’un consultant indépendant, renseignez-vous pour connaître sa réputation et celle de l’équipe qui pourrait travailler avec vous. Prenez des informations sur l’associé du cabinet qui pilotera le projet. Utilisez LinkedIn, consultez les recommandations éventuelles.
Au-delà des compétences et de l’expérience, des entreprises privilégient un prestataire de services qui partagent ses valeurs. Si votre organisation a une culture d’entreprise forte et assumée, assurez-vous que la personne avec qui vous allez collaborer est capable d’appréhender votre spécificité. Plus généralement, demandez-vous simplement si la personne en face de vous est en mesure de répondre à votre questionnement. N’hésitez pas à demander des références précises liées à votre domaine d’activité et aux problématiques posées.
Vous vous êtes assuré que le consultant avait bien compris le contexte et les attendus de la mission. Quand est-il de la réponse proposée ? Correspond-elle à vos attentes ? Vous paraît-elle pertinente ? Est-ce que la proposition commerciale qui vous est fournie est agréable à lire, ou, inversement, vous donne déjà le mal de tête ?
La question du coût : vous allez comparer différentes offres. Un trop gros écart sur une proposition doit vous amener à vous poser des questions. L’offre est anormalement plus basse que celles des concurrents : est-ce pour faire face à des difficultés financières ou cela révèle-t-il une expertise moins pointue ?
Soyez clair et exigeant en expliquant que vous attendez de votre interlocuteur qu’il soit disponible. Si vous faites le choix d’un indépendant, essayez de vous renseigner sur sa solidité financière. Vous n’aimeriez pas être “abandonné” en plein milieu d’une mission !
Choisissez de préférence un cabinet qui s’engage dans l’atteinte de résultats. Vous avez besoin de sécurité, car c’est la 1ère fois que vous allez collaborer avec un prestataire externe ? Vous pouvez alors peut-être faire le choix d’un cabinet conseil qui indexe sa rémunération au moins en partie en fonction de résultats mesurables. Enfin, veillez à ce que le cabinet retenu ne travaille pas déjà avec un de vos concurrents, rédigez et faites signer un accord de confidentialité.
